Меню
Интернет-маркетолог
Андрей Бережной
Интернет-маркетолог
Андрей Бережной
для производства и услуг B2B

Один раз в месяц (максимум два) буду присылать статьи на почту
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Заметки маркетолога-графомана
Об интернет-маркетинге О контекстной рекламе

Воронка спроса в интернет-рекламе. Как построить?

Не важно, делаете ли вы рекламу для клиента или хотите рекламировать свои услуги, всегда возникает вопрос — какие виды рекламы использовать?

Есть универсальный ответ — все. Но тут не все так просто. Редко у кого хватит бюджета на одновременное ведение рекламы всех видов во всех системах.

Эту статью я написал, в первую очередь, для себя как памятку, по материалам вебинара Константина Найчукова, эксперта по работе с платным трафиком компании eLama.

Что влияет на выбор?

Какую рекламу выбрать, чтобы быть эффективным, но не переплачивать? Прежде всего нужно соотнести предмет рекламы с пунктами списка, приведенного ниже:

Товары / услуги

● Товары: большой ассортимент, стандартизированное описание, конкретная цена — фиды и автоматизация создания рекламных кампаний;
● Услуги: небольшой ассортимент, описание может быть каким угодно, цена плавает — ручное создание кампаний.

Есть спрос / нет спроса

● Есть спрос — легко начинать с поисковой рекламы;
● Нет спроса — придётся его создавать через решение проблемы или атаку на конкурентов.

Локальный бизнес / без привязки к локации

● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса;
● С одной стороны это проще — можно использовать охватные форматы (видео, например), сильно ограничив их по гео;
● С другой стороны такие инструменты, как поисковая реклама могут быть менее эффективны.

B2B / B2C (объем аудитории)

● B2B обычно ограничен в выборке аудитории;
● Но и B2C может работать в узкой нише;
● Если наш продукт нужен не всем, и мы можем старгетироваться только на тех, кому он нужен — это позволяет использовать охватные форматы без страха слить на них весь бюджет;
● Если наш продукт нужен не всем, но мы не знаем как вычленить только тех, кому он нужен — у нас проблема.

Степень конкуренции

● При высокой конкуренøии основные способы таргетинга на ЦА будут, скорее всего, перегреты;
● Высок шанс, что LAL (лукэлайк) и охватные форматы будут отрабатывать лучше, нежели «прицельная стрельба».

Наличие бренда (известность)

● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам);
● С известным брендом проще рекламироваться в Поиске;
● С неизвестным брендом — начать с соцсетей и YouTube.

Возможность спонтанной покупки

● Если мы понимаем, что спонтанная покупка вряд ли возможна, то призыв к действия «Купи» может использоваться только в поисковой рекламепо коммерческим запросам;
● Во всех остальных случаях мы должны предлагать познакомиться с нами поближе (бесплатная консультация, тест-драйв, вебинар, полезный контент).

Воронка спроса

Знакомы с нами

● Брендовая поисковая реклама
● Ремаркетинг (сайт, соцсети, CRM)

Офферы
● Напомнить о себе и своем предложении
● Вернуть специальным предложением
● У нас появилось что-то новое
● Да, это мы, те самые (брендовая реклама)

Есть спрос на продукт

● Поисковая реклама (Яндекс, Google)
● РСЯ (по коммерческим запросам)
● Контекстный таргетинг myTarget
● КМС (особые аудитории по намерениям)

Офферы
● Вот именно то, что ты искал (Поиск)
● Сделай заказ прямо сейчас, пока выгодно
● Кажется, тебе нужно именно это (Сети)

Есть признаки покупателя

● Похожие аудитории (Facebook Ads, Google Ads и т.д)
● Гиперлокальный геотаргетинг
● Парсинг сообществ ВКонтакте
● Реклама в соцсетях по должностям и т.п.
● Реклама на YouTube по тематическим видео и каналам
● РСЯ и КМС (околотематические ключевые фразы)

Офферы
● Болит? Вот решение
● Знакомо? А может быть и по-другому
● Идеальный продукт именно для тебя
● Узнай больше о том, как решить твою проблему / задачу

Создание спроса

● Видеореклама (YouTube, соцсети, Яндекс.Директ)
● Нативная реклама, работа со СМИ и блогерами
● Охватные кампании и медийка

Офферы
● Ты даже не подозревал, но у тебя болит
● Мы такие же как ты, поэтому наш продукт сделан для таких как мы с тобой
● Это что-то совершенно новое и удивительное, мир не будет прежним

Как развивать воронку

● Планомерно тестируем выбранные инструменты
● Оптимизируем то, что плохо работает
● Масштабируем то, что работает хорошо
● Проверяем уровни воронки ниже
● Поднимаемся по воронке вверх