Меню
Интернет-маркетолог
Андрей Бережной
Интернет-маркетолог
Андрей Бережной
для производства и услуг B2B

Один раз в месяц (максимум два) буду присылать статьи на почту
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Заметки маркетолога-графомана
О копирайтинге

Как копирайтеру брать заказы правильно

У копирайтеров-интровертов существует устоявшаяся традиция сведения личного общения с заказчиком к минимуму. Оправдываются они мнением, что так правильно. При желании можно даже отследить источники появления этого заблуждения:
  • тяжкое наследие бирж контента, где изначальное ТЗ более или менее (иногда чрезмерно) понятно описывает ожидания заказчика;
  • бескомпромиссные наставления большинства гуру, что появился лид — высылай бриф;
  • фоновый информационный шум в среде копирайтеров об оформлении брифов, их безвозмездному заимствованию друг у друга и великодушное расшаривание своих прокачанных чек-листов продвинутыми райтерами.

Каюсь, что также плыл в общем потоке много лет и испытывал душевные муки, когда «правильное» течение событий нарушалось несознательными заказчиками, отказывающимися добросовестно заполнять бриф, жалуясь на усталость от печатания на клавиатуре. Вынужденное же общение по скайпу или телефону рассматривал, как проявление непрофессионализма и досадную потерю времени.
Эти страдания прервал известный копирайтер и блогер Сергей Король, который вдруг заявил категорично

Неправильный способ взаимодействия с заказчиком

получил бриф — написал — получил правки — переписал — получил правки — переписал…

Меня как обухом по голове. Оказывается, существуют другие способы общения с заказчиком и тоже правильные.

С энтузиазмом прочитал дальше:

Правильный способ взаимодействия с заказчиком

  • понять задачу;
  • согласовать понимание;
  • собрать информацию.

Фрилансеры, у которых за плечами хотя бы минимальный опыт работы вне тепличных условий бирж наверняка сталкивались с двумя вариантами событий:

Ситуация первая или взялся за гуж, не говори что не дюж

Почитал краткое ТЗ, присланное клиентом по почте, принял заказ, получил предоплату, создал чистую страницу в текстовом редакторе и вдруг понимаешь, что не знаешь, о чем писать. А спрашивать у заказчика как-то глупо — заказ-то принял и клиент уже ждет результата.

Возможно, я утрирую и у вас имеются факты о компании и о том, что она продает. Проблема в том, что вы понятия не имеете, что ждет от текста заказчик:
  • банальных продаж;
  • хочет подправить имидж;
  • желает донести какую-то информацию до целевой аудитории;
  • или его цели непонятны в принципе.

И тогда вы совершаете вторую ошибку — сами придумываете, что, по вашему мнению, должен хотеть заказчик. И тогда возникает…

Ситуация вторая или расплата за самонадеянность

Вываливаете на заказчика написанный текст или наполненный сайт, а в ответ слышите, что это не то что он ожидал увидеть. Дальше события развиваются по нескольким сценариям, и все они предполагают, что придется все переделывать и, возможно, не один раз.

Понимание задачи как система

Что же предлагает Сергей Король? На первом этапе общения с заказчиком он рекомендует Понять Задачу. Именно так — с большой буквы. Не уяснить сколько тонн условного чугуния выплавляет ИП Такой-то в месяц, не как оформить текст про чугуний и самого Такого-то на его новом сайте, а понять для чего все это нужно заказчику и какой результат он рассчитывает получить.

Для этого придется провести форменный допрос с пристрастием. Ни больше ни меньше.
Масштаб заказа может быть разным: отдельная статья или наполнение целого сайта. В первом случае возможен более гибкий подход — адаптированный под заказчика бриф. Но беседа всегда предпочтительней.

У меня это выглядит так. Как только, от потенциального клиента приходит послание типа: «Вы тексты пишите? Сколько стоит?» — я прошу поподробней обрисовать проблему в письме.

Когда подобный вопрос поступает по телефону — также отправляю лида в почту с просьбой прислать краткое техническое задание.

Разобравшись, что хочет заказчик, пишу ему письмо, в котором обсудить все подробней по Skype. Неплохим решением будет послать список вопросов, которые я затрону в предстоящей беседе, чтобы человек мог подготовиться.

Чек-лист

  1. Суть бизнеса, кто конкуренты и отличие от них.
  2. В чем задача: продажи, известность и т. д.
  3. Почему именно текст (сайт)? Важно понять, что и заказчик понимает то, о чем просит.
  4. Есть ли технические ограничения, предъявляемые к тексту? Будет ли он еще как-то использоваться?
  5. Кто будет принимать текст?
  6. Как будем оценивать итоговую работу? Как поймем, что получилось плохо или хорошо?
  7. Что будем делать, если задача пойдет не так: не успеем или не сработаемся?
  8. Где или у кого еще можно взять информацию?

Думаю, особых сложностей список вызывать не должен. Но если возникнет желание разобраться, почему именно эти вопросы и как их задавать, то в низу я дам ссылку на оригинальный пост Сергея, где он многое подробно объясняет.

Звоночки

Иногда, со стороны оппонента будут исходить фразы типа:
  • Некогда обсуждать, все описали в ТЗ.
  • Я отнесу главному и его ответ передам вам.
  • Сначала скажите цену.
  • Все материалы есть в интернете.

Если услышите такое, то сделайте глубокий вдох и остановитесь. Как бы не нужен был заказ — появилась угроза нажить себе серьезную головную боль и получить убытки.
Я обычно пытаюсь уточнить, что именно имел в виду заказчик, говоря подобное. Объясняю ему, что с таким отношением к сотрудничеству я не смогу сделать что-то качественное. Если он продолжает настаивать и не хочет пересмотреть свое отношение — я отказываюсь от заказа.

Но будем считать, что партнер по переговорам человек адекватный и контакт состоялся. Тогда рекомендую придерживаться определенных правил при личном общении.

Правила общения с заказчиком

  • Все записываем.
  • Меньше говорим, больше слушаем.
  • Задаем открытые вопросы.
  • Не предлагаем решений.

Создаем понимание задачи

Закончив разговор, не стоит сразу давать обещания и называть конкретные суммы и сроки. Берем таймаут 1–2 дня и пишем понимание задачи.
Как выглядит и что в нем будет?
Открываем чистый лист и пишем свои соображения по следующему плану:
  1. Что есть сейчас — перечисляем все, о чем говорили: о компании, о целях и задачах.
  2. Что нужно сделать — достаточно подробно описываем то, что планируете.
  3. Как будем делать.
  4. Цена и срок.

Текст понимания задачи — это уже первый текст в работе. Он должен быть хорош: орфография, пунктуация, оформление, четкость мысли.

Согласовываем понимание

Практика показывает, что просто отправить письмо с текстом понимания недостаточно. С огромной вероятностью его посмотрят по диагонали и спорные вопросы всплывут на поздних стадиях выполнения проекта. Поэтому добиваемся понимания того, что клиент понял. В крайнем случае переписываем все еще раз.

Сбор информации

Получение фактуры, конкретных данных для написания текста:
  • общаемся с заказчиком или его представителем;
  • общаемся с конечным менеджером или продавцом;
  • выясняем, где еще можно прочитать или получить информацию.

Если задача совсем небольшая

Понимание написать нужно все равно! Пусть даже оно будет маленьким по объему. Но его наличие зафиксирует позиции сторон и при малейших разногласиях послужит точкой отсчета.

Работайте комфортно, но системно

Когда я познакомился с этой методикой, то мои ощущения можно было сравнить с освежающим дуновением морского бриза в пустыне или когда пазлы вдруг сложились в долгожданный законченный рисунок — это кому как понятней.

Добавились плюсы и исчезли минусы.
  • Появилась система общения с клиентами на все случаи жизни.
  • Качественно улучшился сбор исходной информации.
  • Значительно сократилось время написание контента.
  • Не осталось предпосылок для возникновения ситуации бесконечных правок или глобального переписывания всего сделанного.
  • Пропало чувство неорганизованности.
  • Личное общение с клиентами перестало вызывать дискомфорт. Пришло понимание, что поговорить выгоднее в первую очередь для меня.

В конце, как обещал, ссылка на первоисточник, где еще больше аргументации в пользу этого метода: http://sergeykorol.ru/blog/start/